Mehr Leads zu generieren ist ein gemeinsamer Wunsch der meisten Unternehmen. Aber was genau bedeutet Lead-Generierung?

Viele Menschen glauben, dass es sich dabei nur um eine Methode handelt, mit der Unternehmen neue Kunden anlocken, aber in Wirklichkeit gibt es zahlreiche Ansätze zur Leadgenerierung. Entscheidend ist, dass du deinen Zielmarkt und die Art deines Produkts oder deiner Dienstleistung kennst und weißt, welche Marketingstrategie für dein Unternehmen am besten geeignet ist.

In diesem Artikel gehe ich auf die grundlegenden Konzepte der Lead-Generierung ein.

 

Definition

 

Was versteht man unter Leads?

Für die Leadgenerierung gibt es in der deutschen Sprache keinen eigenen Begriff, aber die nächstliegende Übersetzung ist “Interessentengewinnung”. Die Wurzel dieses Begriffs kommt von “Lead”, was mit “Spur” oder “Hinweis” übersetzt werden kann.

Leads sind potenzielle Kunden, die ihr Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens bekundet haben, indem sie ihre Kontaktinformationen wie E-Mail-Adressen und Telefonnummern angegeben haben. Dieser Austausch findet in der Regel statt, wenn Marketingmaterialien angeboten werden oder ein Angebot angefordert wird.

Was ist Performance Marketing?

Beim Performance Marketing geht es darum, durch bestimmte Leistungskennzahlen messbare Ergebnisse zu erzielen. Diese Kennzahlen können Klicks, Konversionen, generierte Leads und Umsätze umfassen. Zu den verschiedenen Formen des Leistungsmarketings gehören Partnerprogramme, Online-Werbung auf Plattformen wie Google Ads (Pay-per-Click), Werbung in sozialen Medien und E-Mail-Kampagnen.

 

Vorteile von Leadgenerierung

Die Online-Leadgenerierung hat mehrere Vorteile, von denen Unternehmen profitieren können. Es geht darum, die Kontaktdaten von potenziellen Kunden zu sammeln, die an deinen Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind. Wenn du dich darauf konzentrierst, diese Leads zu pflegen, kannst du sie in zahlende Kunden umwandeln.

Um die Leadgenerierung als Marketingkanal richtig zu nutzen, musst du sie als Geschäftsprozess verstehen und nicht nur als Werkzeug für Verkäufer/innen. Das bedeutet, dass du herausfinden musst, wie sie in deine allgemeine Marketingstrategie passt. Für jedes erfolgreiche Verkaufsteam sind qualitativ hochwertige Leads unerlässlich, um seine Leistung zu maximieren.

Wenn du keine internen Ressourcen hast, um diese Aufgabe effektiv zu bewältigen, solltest du in Erwägung ziehen, diese Aufgabe an erfahrene Agenturen auszulagern, anstatt dich mit minderwertigen Datensätzen und unerfahrenen Mitarbeitern zufrieden zu geben – so kannst du überdurchschnittliche Erfolgsquoten in deinem Branchensegment ohne negative Folgen sicherstellen.

 

Exkurs: B2B Lead-Generierung

Die Umsetzung der B2B-Lead-Generierung kann verschiedene wertvolle Ergebnisse für ein Unternehmen bringen. Dazu gehören:

• Höhere Einnahmen
  Durch die Generierung hochwertiger Leads können Unternehmen ihren Umsatz und ihre Verkäufe steigern. Eine solide B2B-Lead-Generierungsstrategie ermöglicht es den Unternehmen, potenzielle Kunden zu identifizieren, Verbindungen zu ihnen aufzubauen und letztendlich mehr Geschäfte abzuschließen.
• Verbesserter ROI
  Durch die Investition in eine effektive B2B-Lead-Generierung können Unternehmen einen besseren Return on Investment (ROI) für ihre Marketingausgaben erzielen. Indem sie bestimmte Zielgruppen ansprechen, bei denen die Wahrscheinlichkeit größer ist, dass sie zu zahlenden Kunden werden, können Unternehmen ihre Ressourcen optimieren.
• Erhöhte Markenbekanntheit
  Indem sie ihre Sichtbarkeit durch gezielte Marketingkampagnen erhöhen, positionieren sich Unternehmen, die B2B-Lead-Generierungsstrategien anwenden, als führend in ihrer Branche und steigern ihren Bekanntheitsgrad bei potenziellen Kunden.
• Erhöhte Kundentreue
  Die Identifizierung der Bedürfnisse und Vorlieben potenzieller Kunden hilft dabei, personalisierte Erfahrungen zu machen, die zu einer stärkeren Loyalität und Wiederholungsgeschäften mit bestehenden Kunden führen – ein Ergebnis, das durch erfolgreiche B2B-Lead-Generierungsmaßnahmen erreicht werden kann.

 

5 Tipps für effektive Lead-Generierungs-Methoden

Lead-Generierungskanäle bezeichnen die Methoden, mit denen du Leads akquirierst. Heutzutage gibt es verschiedene Arten von Lead-Generierungskanälen, die Unternehmen zur Verfügung stehen.

Online-Marketing ist ein nachhaltiger und effizienter Weg, um Leads zu generieren, denn es ermöglicht den Unternehmen, mit ihren Inhalten auf Social-Media-Plattformen wie Facebook und Twitter oder auf ihren Websites direkt mit ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten.

Um effektiv neue Leads zu generieren, musst du eine Strategie entwickeln, mit der du potenzielle Kunden über Online-Werbung wie Google Ads oder LinkedIn Ads auf der Grundlage von Präferenzen wie Altersgruppe und Geschlecht erreichen kannst. Bei diesem Ansatz ist die Konversionsrate oft hoch, weil die Menschen, die diese Seiten besuchen, das beworbene Produkt/die beworbene Dienstleistung nicht nur wollen, sondern aufgrund seiner/ihrer Relevanz für ihr Leben auch brauchen. Daher ist es wahrscheinlicher, dass sie sich in zahlende Kunden verwandeln, wenn sie über diese Methoden angesprochen werden. Effektive Lead-Generierung spielt eine wichtige Rolle für das Wachstum und den Erfolg eines Unternehmens.

Hier sind 5 zuverlässige Methoden, die eine hochwertige Lead-Generierung garantieren.

1 Leads generieren via Content Marketing

Eine effektive Methode, um Leads zu generieren, ist das Content Marketing. Dieser Ansatz ist weit verbreitet und kann leicht entdeckt werden, wenn du im Internet unterwegs bist. Vielleicht hast du bei Google nach etwas gesucht und relevante Inhalte gefunden, die dein Interesse geweckt haben. Beim Durchstöbern der Webseite bist du vielleicht auf zusätzliches Material wie E-Books, White Paper, Fallstudien, Spickzettel oder Checklisten gestoßen.

Um auf diese Inhalte zugreifen zu können, musst du in der Regel einen Newsletter abonnieren oder deine Kontaktdaten angeben, die dich dann zu einem Interessenten machen. Das Schlüsselelement für erfolgreiches Content Marketing ist hochwertiges Material, das einen Mehrwert bietet und die Absichten des Besuchers erfüllt.

Ohne personalisiertes und qualitativ hochwertiges Material, das speziell auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe zugeschnitten ist, werden sie sich nicht darauf einlassen – was dazu führt, dass du allein mit dieser Methode keine neuen Kunden gewinnen kannst.

 

2 Leads bei LinkedIn

LinkedIn ist eine hervorragende Plattform, um Leads zu generieren. Sie bietet eine Reihe von Werbelösungen, darunter LinkedIn Lead Generation Ads, mit denen Unternehmen ihre Zielgruppe mit hochrelevanten Anzeigen erreichen können, die ihre Dienstleistungen präsentieren.

Indem sie die Lead Generation-Funktionen von LinkedIn nutzen, können Unternehmen sicherstellen, dass sie die richtigen Entscheidungsträger zum richtigen Zeitpunkt erreichen. Das führt zu höheren Umsätzen und einem stetigen Strom neuer Kunden, die deinen Verkaufstrichter füllen.

Es ist ganz einfach, eine Kampagne auf LinkedIn zu erstellen, indem du vorgefertigte Vorlagen verwendest oder sie von Grund auf neu entwirfst. Du kannst in wenigen Minuten eine Anzeige erstellen, indem du aus verschiedenen Optionen wie Landing Pages und Videos auswählst. Darüber hinaus sind auch benutzerdefinierte Targeting-Optionen verfügbar, die auf demografischen Merkmalen wie der Branche, der Berufsbezeichnung oder der Unternehmensgröße basieren, sodass Werbetreibende über dieses Netzwerk ganz einfach wertvolle Leads für ihr Unternehmen finden!

 

3 Organisch wachsen: SEO Leadgenerierung

Die Generierung von organischen Leads durch SEO ist ein wichtiger Aspekt jeder erfolgreichen Marketingkampagne. Organische Leads stammen aus den Suchmaschinenergebnissen und können durch effektive SEO-Strategien gewonnen werden. Die Erstellung von Inhalten kann jedoch zeitaufwändig sein, was zeigt, wie wichtig es ist, zu wissen, wie man SEO richtig einsetzt, um potenzielle Kunden zu gewinnen.

Der erste Schritt, um organische Leads zu generieren, besteht darin, zu verstehen, welche Rolle die Schlüsselwörter in deiner Marketingstrategie spielen. Schlüsselwörter sind Begriffe oder Phrasen, die Internetnutzerinnen und -nutzer verwenden, wenn sie online nach Produkten oder Dienstleistungen suchen. Sie können entweder explizit angegeben oder in einer Suchanfrage impliziert werden.

Um optimale Ergebnisse zu erzielen, musst du bei der Auswahl geeigneter Schlüsselwörter drei Faktoren berücksichtigen:

1. Das Keyword sollte der Absicht der Nutzer entsprechen
2. Es sollte einen direkten Bezug zu deinem Geschäftsangebot haben
3. Es sollten auch Long-Tail-Phrasen wie “ERP-Beratung KMU” und nicht nur generische Begriffe wie “ERP” enthalten sein.

Wenn du diese Faktoren in deine Keyword-Recherche einbeziehst, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass du neue Kunden anziehst, die dein Angebot noch nicht entdeckt haben!

 

4 Im Eiltempo: Google Ads

Du suchst nach einer schnellen und effizienten Möglichkeit, Leads zu generieren? Dann bist du bei Google Ads an der richtigen Adresse! Diese Plattform ist sehr effektiv, wenn es darum geht, dich schnell mit potenziellen Kunden in Verbindung zu bringen, die bereits nach Produkten oder Dienstleistungen wie deinen suchen.

Für B2B-Unternehmen bietet Google Ads unvergleichliche Targeting-Funktionen, die sicherstellen, dass deine Anzeigen immer die richtige Zielgruppe erreichen. Außerdem zahlst du nur, wenn jemand auf deine Anzeige klickt – du verschwendest also kein Geld für ineffektive Kampagnen.

Und wenn jemand deine Website besucht, sich aber nicht in einen Lead verwandelt?

Kein Problem – mit den Retargeting-Optionen von Google Ads kannst du ihnen weiterhin relevante Anzeigen zeigen, bis sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Verpasse nicht die Chance, dein Unternehmen schnell wachsen zu lassen – probiere Google Ads noch heute aus!

 

5 Social Media zur Leadgenerierung

Warum Social Media für die Leadgenerierung nutzen?

1. Erreiche ein größeres Publikum
   Mit sozialen Medien kannst du ein größeres Publikum erreichen als mit traditionellen Marketingmethoden wie Print- oder Fernsehwerbung. Sie bieten Unternehmen die Möglichkeit, auf globaler Ebene mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, indem sie Inhalte erstellen, die sie ansprechen.
2. Kosteneffizientes Marketing
   Social-Media-Plattformen bieten erschwingliche Werbeoptionen, die es Unternehmen jeder Größe ermöglichen, gezielte Werbung zu schalten, ohne die Bank zu sprengen. Das macht es für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) einfacher, auf dem Markt mit größeren Marken zu konkurrieren, die möglicherweise über größere Budgets verfügen.
3. Markenbekanntheit
   Wenn du regelmäßig auf deinen sozialen Kanälen postest, erhöht sich die Markenbekanntheit bei deiner Zielgruppe, was wiederum dazu beiträgt, dass sie auf deine Website oder Landing Pages zurückkehren, wo sie mehr über dein Angebot erfahren können.
4. Nähren deiner Leads
   Lead Nurturing ist wichtig, denn nicht jeder, der deinem Account folgt oder sich mit einem bestimmten Inhalt beschäftigt, wird sofort zu einem zahlenden Kunden. Wenn du jedoch kontinuierlich wertvolle Informationen über verschiedene Kanäle wie LinkedIn, Facebook und Instagram postest, werden diese potenziellen Kunden mit der Zeit wahrscheinlich empfänglicher sein, wenn sie über andere Kanäle angesprochen werden (z. B. E-Mail-Kampagnen).
5. Deinen Zielmarkt kennen
   Die Einblicke, die die Analysetools der einzelnen Plattformen bieten, liefern unschätzbare Leistungsdaten, die es versierten Marketern wie dir ermöglichen, künftige Kampagnen besser auf die Personas der Kunden abzustimmen.

Wie generiert man Leads über soziale Medien? So geht’s:

1. Poste regelmäßig und beständig auf mehreren Kanälen
   So bleibt deine Marke bei deiner Zielgruppe in aller Munde. Wenn du ansprechende und teilbare Inhalte postest – seien es Blogartikel oder witzige Memes, die für die Interessen deiner Zielgruppe relevant sind -, kannst du auch dazu beitragen, dass sie sich mit dem Beitrag auseinandersetzen, was die Reichweite jedes einzelnen Beitrags erhöht.
2. Investiere in bezahlte soziale Werbung
   Werbung in sozialen Medien ist eine kostengünstige Methode, um gezielten Traffic auf deine Website oder Landing Pages zu lenken. Durch die Investition in bezahlte Werbung können Unternehmen spezifische Kampagnen erstellen, die auf die idealen Kunden-Personas abzielen, basierend auf demografischen Merkmalen wie Altersgruppen/Interessen/Standort usw., was eine maximale Rendite für jeden ausgegebenen Dollar gewährleistet!
3. Wertvolle Inhalte erstellen, die deine Zielgruppe ansprechen
   Wenn du über soziale Kanäle Leads generieren willst, ist es wichtig, wertvolle Inhalte zu erstellen, die deine potenziellen Kunden ansprechen. Das kann die Erstellung von Lehrvideos über Branchentrends/Tipps/Tricks sein, das Verfassen von Blogbeiträgen, die allgemeine Fragen/Probleme der Branche beantworten, das Veranstalten von Webinaren zu aktuellen Themen usw.
4. Nutze Influencer Marketing
   Durch die Zusammenarbeit mit Influencern, die eine große Fangemeinde in einer ähnlichen Branche haben wie du, kannst du ein bereits engagiertes Publikum ansprechen, das sich für Themen interessiert, die eng mit deinem Angebot verbunden sind.
5. Fördere das Engagement durch Wettbewerbe und Giveaways
   Jede Plattform hat ihre eigenen Regeln für Wettbewerbe, aber durch die Durchführung von Wettbewerben/Gewinnspielen (z.B. Like & Share-Wettbewerbe) können Marken ihre Follower dazu anregen, ihre organischen Beiträge in mehreren Netzwerken zu teilen, was die Sichtbarkeit bei verschiedenen Zielgruppen erhöht und möglicherweise zu einer höheren Konversion führt (d.h. mehr Verkäufe!).

 

 

Wann ist ein Lead qualifiziert? Der Prozess der Lead-Qualifizierung

Um festzustellen, wann ein Lead als qualifiziert gilt, muss geprüft werden, ob er den Anforderungen deines Unternehmens an einen idealen Kunden entspricht. Wenn sich dein Unternehmen zum Beispiel auf den Verkauf von Nahrungsergänzungsmittel spezialisiert hat, muss der Interessent Interesse daran bekunden, solche Produkte zu kaufen.

Dein Marketingteam kann dir bei diesem Prozess helfen, indem es weitere Nachforschungen über die Person anstellt.

Um Leads effektiv zu qualifizieren, musst du dich nach wichtigen Details erkundigen, z. B:

• Über welches Budget verfügen sie?
• Möchte er unser Angebot bald nutzen (innerhalb eines Monats)?
• Wie viel Erfahrung haben sie bereits in der Zusammenarbeit mit Marketingfirmen?

 

 

MQL – Marketing Qualified Lead

Marketing Qualified Leads, kurz MQLs, sind Personen oder Unternehmen, die Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen einer Marke gezeigt haben, sich aber noch nicht zum Kauf entschlossen haben. Um sich als MQL zu qualifizieren, müssen diese Leads ein ausreichendes Maß an Interesse und Bereitschaft zum Kauf zeigen.

Es ist wichtig, keine Zeit mit Leads zu verschwenden, die keine ausreichende Kaufabsicht zeigen, denn sie sind wahrscheinlich nicht bereit, einen Kauf zu tätigen. Wenn du jedoch eine Liste mit potenziellen Kunden hast, die ein gewisses Interesse an deinem Unternehmen gezeigt haben (z. B. indem sie sich für Updates angemeldet haben), ist es sinnvoll, sich mit ihnen erneut in Verbindung zu setzen, wenn passende Produkte verfügbar sind.

Da diese Menschen bereits mit deiner Marke und deinen Angeboten vertraut sind, ist es einfacher, ihr anfängliches Zögern zu überwinden und den ersten Kauf bei dir zu tätigen!

 

SQL – Sales Qualified Lead

Ein Sales Qualified Lead (SQL) ist ein Lead, der bewertet und als verfolgenswert eingestuft wurde. Bei der Qualifizierung wird festgestellt, ob es sich bei dem Lead um einen bestehenden Kunden handelt oder um jemanden, der Interesse an einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt hat.

Der wichtigste Aspekt von SQLs ist, dass sie von Vertriebsmitarbeitern als potenzielle Kunden vorqualifiziert wurden.

Marketingkampagnen werden in der Regel eingesetzt, um vertriebsqualifizierte Leads zu gewinnen, die aus verschiedenen Quellen wie Webformularen, Pay-per-Click-Anzeigen und E-Mail-Listen stammen können. Die Hauptaufgabe dieses Kanals besteht darin, hochwertige Leads zu generieren, die das Potenzial haben, zu Kunden zu werden.

Mit dem richtigen Leadmanagement Leads zu Kunden machen

Nachdem du Leads gesammelt hast, ist der nächste Schritt, sie in Kunden zu verwandeln. Hier spielt das Lead Management eine entscheidende Rolle. Der Zweck des Lead Managements ist es, die richtigen Nachrichten zum richtigen Zeitpunkt zu versenden und potenzielle Kunden in zahlende Kunden zu verwandeln.

Um ein erfolgreiches Lead Management zu erreichen, müssen drei Schlüsselelemente vorhanden sein:

1. Lead-Generierungskanäle, die hochwertige Leads produzieren.
2. Eine Methode, um diese Leads auf ihrem Weg durch den Verkaufstrichter zu überwachen und zu organisieren – vom anfänglichen Interesse am oberen Ende des Trichters bis hin zum Kauf am unteren Ende.
3. Ein Automatisierungssystem, mit dem du jeden einzelnen Lead entsprechend seiner individuellen Anforderungen ansprechen kannst.

 

So funktioniert Leadgenerierung in der Praxis

Die Generierung von Leads ist ein entscheidender Aspekt für jedes erfolgreiche Unternehmen. Um erfolgreich zu sein, müssen zwei wesentliche Richtlinien befolgt werden: die Qualifizierung von Leads und deren Umwandlung in Verkäufe.

Der erste Schritt besteht darin, eine umfassende Strategie zur Leadgenerierung zu entwickeln. So kannst du bestimmen, welche Informationen du von deinen potenziellen Kunden benötigst, um sie als Leads zu qualifizieren, und wie häufig sie von deinem Vertriebsteam kontaktiert werden sollten.

Es ist wichtig, qualifizierte Leads schon früh im Prozess zu identifizieren. Diese Personen haben ein gewisses Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung gezeigt, indem sie entweder weitere Informationen dazu angefordert oder Interesse an einem Kauf bekundet haben.

Unqualifizierte Interessenten sind es hingegen nicht wert, weiterverfolgt zu werden. Es gibt zwei Möglichkeiten, wie du mit unqualifizierten Interessenten umgehen kannst:

1. Du kannst versuchen, sie davon zu überzeugen, dass eine Zusammenarbeit mit dir sinnvoll ist, und sie zu einer Kaufentscheidung bewegen.
2. Oder du lehnst ihr Angebot höflich ab, damit sich deine Ressourcen auf andere potenzielle Kunden konzentrieren können, die ein größeres Potenzial haben, in tatsächliche Verkäufe umgewandelt zu werden.

Während Option eins den Unternehmen mehr Kontrolle über die Qualität des Kundenstamms gibt, erfordert sie zusätzliche Ressourcen wie z. B. Marketingkampagnen, die darauf abzielen, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, warum die Wahl einer bestimmten Marke vor anderen vorteilhaft ist.

Option zwei bringt zwar Kosteneinsparungen, bedeutet aber auch, dass die Kontrolle darüber aufgegeben wird, wer Produkte/Dienstleistungen kauft und wo sie gekauft werden, ohne dass die potenziellen Kunden selbst weitere Anstrengungen unternehmen – was sich langfristig auf das gesamte Umsatzwachstum auswirken kann, wenn es nicht kontrolliert wird!